fot. Pixabay.com
Czy proces sprzedaży mieszkania powinien być dostosowany do kobiecych zwyczajów zakupowych? Wiele wskazuje na to, że to właśnie kobieta ma w związku decydujący wpływ na wybór mieszkania i urządzanie, a mężczyzna często oddaje jej głos w określaniu preferencji zakupowych. Pokazało to m.in. jedno z badań ankietowych przeprowadzane podczas poznańskich targów nieruchomości.
To właśnie kobiety częściej odpowiadały na pytania ankieterów, nawet jeśli u boku stał mężczyzna, a jego rola sprowadzała się do potwierdzania dokonanych wyborów. Często nawet to mężczyźni delegowali kobiety do udzielania odpowiedzi. Co to oznacza? Oferta biura sprzedaży mieszkań – nawet jeśli deweloper zakłada inaczej – w większości przypadków jest w praktyce skierowana do kobiet, bo wiele wskazuje na to, że prędzej czy później to damski punkt widzenia będzie odgrywał istotniejszą rolę w podejmowaniu decyzji, niż ocena mężczyzny.
Na jakie elementy oferty zwracają uwagę kobiety? Co jest dla nich ważne? A jaka jest rola mężczyzn?
fot. Pixabay.com
Liczy się każdy szczegół
Niedawny raport przygotowany przez agencję badawczą IZMAŁKOWA pt. „Rzeczywistości damsko-męskie” pokazuje właśnie odmienną mentalność przedstawicieli obu płci. Badanie ma charakter etnograficzny, ale dobrze identyfikuje cechy kobiet i mężczyzn, które mają znaczenie w marketingu.
Jednym z najważniejszych spostrzeżeń badaczy dotyczące kobiet jest stwierdzenie, że kobiety posiadają lepiej rozwiniętą umiejętność kontekstowego myślenia i przywiązują większość wagę do szerokiego kontekstu. To sprawia, że częściej szukają szerszej perspektywy, a kobiecy mózg jest wyspecjalizowany w przetwarzaniu dużej liczby bodźców na raz. Dlatego w komunikacji marketingowej skierowanej do kobiet liczy się każdy szczegół i trzeba pamiętać, że kobieta dostrzega nawet najdrobniejsze wątki i kwestie, bo analizuje sytuacje całościowo. Co to oznacza dla sprzedawców?
Nawet podanie kawy w filiżance zamiast w kubku będzie miało znaczenie dla kobiety, bo – już od pierwszego kontaktu z firmą lub marką – nie są to neutralne bodźce, ale wskazówki, czego będzie można oczekiwać w przyszłości, jak dalej będzie układała się współpraca i wreszcie – czego będzie można się spodziewać po oferowanym produkcie lub usłudze.
fot. Pixabay.com
Racjonalne argumenty działają
Jak czytamy w raporcie, szeroka perspektywa percepcji kobiet sprawia, że dostrzegają one więcej reklam i sprawniej przetwarzają komunikaty marketingowe niż mężczyźni. A w dodatku doskonale zdają sobie sprawę z racjonalnych cech, które mają realne znaczenie w wyborze produktu czy usługi. Podczas wizyty w biurze sprzedaży lubią czuć się zaopiekowanie i usatysfakcjonowane wszystkim, co je otacza.
Badanie agencji IZMAŁKOWA pokazuje także, że inne typy decyzji podejmuje mężczyzna, a inne kobieta. Okazuje się, że prawdopodobnie 90% decyzji dotyczących życia rodzinnego podejmują kobiety, co tłumaczyłoby tak duże zaangażowanie w udzielanie odpowiedzi na pytania dotyczące zakupu mieszkania.
Co jest tego przyczyną? Badacze przekonują, że kobiety czują się odpowiedzialne za większość rodzinnych obowiązków, bo same od siebie oczekują perfekcji w tej dziedzinie. Zaniedbania mogłyby przyczynić się do poczucia własnej niedoskonałości. Dla wielu kobiet to niedopuszczalne dlatego angażują się we wszystko, co stanowi element rodzinnego życia.
fot. Pixabay.com
Kto podejmuje decyzje?
- Podział kompetencji przy podejmowaniu decyzji można wyjaśnić na przykładzie urządzania mieszkania. Podczas badań IZMAŁKOWA odwiedziliśmy setki mieszkań i prawie za każdym razem o ich wystroju opowiadała kobieta – czytamy w raporcie. – Mężczyzna dawał ogólne wskazówki, jakiego typu meble i elementy wykończenia powinny znaleźć się w mieszkaniu, natomiast to kobieta podejmowała ostateczne decyzje w wyznaczonych przez mężczyznę ramach z dbałością o wszystkie najmniejsze szczegóły.
Czego potrzebuje kobieta, która trafia do biura sprzedaży? Nie należy wyręczać jej w „ogarnięciu” wszystkiego, co wiąże się z podjęciem decyzji i zakupem. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest dostarczanie narzędzi pomocnych w organizacji tego procesu, a szczególnie rozpoznaniu atrybutów ważnych przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Przykładem będzie tu program do aranżacji wnętrz, porównywarka ofert kredytowych, ubezpieczeniowych, czy dane techniczne dotyczące produktu, np. budynku ze zrozumiały, wyjaśnieniem co bardziej specjalistycznych kwestii. Kobiety częściej niż mężczyźni przyjmują ekspercką pomoc sprzedawcy i nawet jeśli nie są biegłe w danych obszarach, docenią starania sprzedawców w wyjaśnianiu zawiłości.
Marzena Zbierska, ekspert RynekPierwotny.pl
Przeczytaj inne artykuły eksperta:
Dom na odludziu – zalety i wady mieszkania bez sąsiadów
Od czego zależy atrakcyjność lokalu mieszkalnego od dewelopera?
Dom energooszczędny – jakie technologie warto rozważyć i w które zainwestować?
Ogrzewanie podłogowe w domu. Luksus czy już standard?
Zakup działki — jak zrobić to dobrze i na co szczególnie zwrócić uwagę?
Ceglane elewacje znowu wracają do łask
Jak duży upust możemy wynegocjować podczas rozmowy z deweloperem?