To czy w ogóle i ewentualnie jak dużo możemy utargować z ceny ofertowej mieszkania nabywanego od dewelopera, stanowi kwestię zależną od szeregu czynników. Przede wszystkim chodzi o samą inwestycję i jej atrakcyjność, a więc oczekiwane powodzenie i zainteresowanie potencjalnych nabywców. Z kolei w konkretnej inwestycji wysokość rabatu może się różnić w zależności od samego lokalu, jego rozkładu, kondygnacji, położenia czy panoramy z okien. Wreszcie skłonność deweloperów do obniżek cen zawsze będzie zależeć od etapu inwestycji oraz ogólnej sytuacji rynkowej, a więc od tego, czy obowiązuje akurat koniunkturalne ożywienie czy spowolnienie.
Najważniejsze doskonałe rozpoznanie
Według dość powszechnej opinii, ceny ofertowe mieszkań deweloperskich często bywają celowo zawyżane o kilka procent, aby potem tę sztucznie dopisaną nadwyżkę darować klientom jako rabat w trakcie negocjacji. Trudno powiedzieć jaka część deweloperów praktykuje taką metodykę sprzedaży, ale na pewno spora. Stąd też niepodejmowanie tematu negocjacji w trakcie nabywania nowego lokum można zaliczyć do kategorii kosztownych zaniechań.
Niezależnie jednak od tego, czy w konkretnym przypadku rabat został dodany do ceny ofertowej czy też nie, w ramach rynku pierwotnego deweloperzy oferują mieszkania, których cena metra kwadratowego w ramach jednej i tej samej inwestycji zazwyczaj nieco się różni w zależności od atrakcyjności poszczególnych lokali. Mniej więcej połowa mieszkań w ramach jednej inwestycji charakteryzuje się przeciętną atrakcyjnością, natomiast po około jednej czwartej znajduje się wyraźnie poniżej i powyżej poziomu średniej.
Od czego zależy owa „atrakcyjność” mieszkań deweloperskich? Jest to cały szereg czynników, parametrów czy cech, na które pierwszorzędny wpływ ma usytuowanie lokalu. Chodzi przede wszystkim o kondygnację, ekspozycję, panoramę z okien, czy też bezpośrednie sąsiedztwo uciążliwych punktów osiedla, a więc np. wjazdu do garażu czy śmietnika. W związku ze swym położeniem lokale mieszkalne charakteryzują się różnym stopniem doświetlenia, naturalnego docieplenia, hałasu, czy też mniej lub bardziej ciekawym widokiem z okien, a nawet jakością powietrza, co zasadniczo różnicuje ich atrakcyjność, w tym także cenową.
Poza kwestią położenia, mieszkania w ramach jednej inwestycji deweloperskiej różnią się też zazwyczaj wysokością pomieszczeń, rozkładem, funkcjonalnością, czy wreszcie możliwościami aranżacji wnętrz. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu, nie zawsze dostatecznie skorelowaną z ceną ofertową. Innymi słowy, mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej często różnią się od siebie w dość istotnym stopniu pod względem swojej atrakcyjności inwestycyjnej, będąc jednocześnie oferowane po cenach bardzo do siebie zbliżonych.
Wynika to z faktu, że koszt wybudowania lokalu przez dewelopera jest mniej więcej ten sam niezależnie od stopnia jego wartości dodanej w postaci np. ekspozycji na ciche zielone podwórko zamiast na głośną ulicę o wzmożonym ruchu kołowym i znacznie zanieczyszczonym powietrzu. Deweloper w każdym przypadku dąży więc do maksymalizacji zysku, zakładając, że ewentualną decyzję o obniżce czy rabacie zawsze będzie można podjąć w późniejszym terminie, o ile zajdzie taka potrzeba. Tymczasem tylko w tym jednym przypadku stawka mkw. powinna różnić się zasadniczo, z pewnością więcej niż symboliczne 2 procent.
Negocjacje cenowe w przypadku kupujących pojedyncze lokale na własne potrzeby powinny więc być oparte na doskonałym rozpoznaniu zarówno całej inwestycji jak i cech konkretnego lokalu, który ma być celem zakupu, a więc i negocjacji. Ich efekt zależy bowiem wprost od rzeczowej argumentacji kupującego opartej o krótszy lub dłuższy katalog mankamentów, czyli wszystkich słabych punktów przedmiotowego lokum.
Fot.123RF.com
Kiedy liczy się bardziej ilość niż jakość
Oczywiście inaczej wyglądają negocjacje z deweloperem ceny jednego nabywanego mieszkania i większej ich ilości, czyli zakupów pakietowych. Już w przypadku negocjacji docelowych cen dwóch lokali pozycja kupującego jest znacznie bardziej komfortowa niż w przypadku pojedynczych transakcji. A co dopiero, gdy w grę wchodzi dwucyfrowa ilość mieszkań, co w dzisiejszych czasach jest sytuacją absolutnie normalną.
Realnie na dzień dzisiejszy 30 - 40 proc. transakcji na pierwotnym rynku mieszkaniowym to nabycia inwestycyjne, bardzo często dotyczące większej liczby mieszkań niż jedno. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej w oparciu o ilość niż o jakość (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą ilością mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym oczekiwany rabat większy. Pytanie, jaką jego skalę może osiągnąć.
Fot.123RF.com
Rabat od dewelopera, czyli ile i dlaczego nie więcej?
Deweloperzy w ostatnich czasach koniunkturalnej prosperity dość mocno ograniczali możliwości negocjacyjne w ramach sprzedaży oferowanych przez siebie mieszkań. O ile 3-, a nawet 5-procentowy rabat stanowił w przeszłości zazwyczaj niepisaną normę, o tyle w najnowszej historii uzyskanie już 2-procentowej zniżki w ramach negocjacji kupna pojedynczych lokali z pierwszej ręki bywało mocno problematyczne.
Takie są jednak prawa rynku, czyli im lepsza koniunktura i popyt na nowe lokale, tym rabaty, upusty i promocje skromniejsze. Sęk w tym, że czasy bicia rekordów sprzedaży najprawdopodobniej mamy już za sobą. Jeżeli faktycznie tegoroczny spadek sprzedaży nowych mieszkań zwiastuje koniunkturalne przesilenie, po którym nastąpi kilkuletni okres spowolnienia, negocjacje cenowe z deweloperem ponownie przebiegać będą pod dyktando kupujących. A to by oznaczało, że już wkrótce szanse na uzyskanie bardziej godziwego rabatu niż 2- procentowy będą rosnąć.
Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku mieszkaniowych transakcji pakietowych, które znacznie przyśpieszają wyjście z inwestycji oraz poprawiają płynność finansową przedsiębiorcy, co w biznesie deweloperskim ma ogromne znaczenie. Tu rabaty są zazwyczaj istotnie wyższe i zależne głównie od wolumenu transakcji.
I tak jednak deweloper nie udzieli inwestorowi większego rabatu, niż wynosi jego zysk. Zakładając średni czysty zysk dewelopera z inwestycji na poziomie kilkunastu procent, hurtowy kupiec mieszkań z pierwszej ręki, nawet przy dwucyfrowych ilościowo zakupach może dziś liczyć najwyżej na 5 do 8 procent rabatu, tylko w wyjątkowych okolicznościach transakcji na nieco więcej.
Autor: Jarosław Jędrzyński, ekspert portalu RynekPierwotny.pl
Dom na odludziu – zalety i wady mieszkania bez sąsiadów
Od czego zależy atrakcyjność lokalu mieszkalnego od dewelopera?
Dom energooszczędny – jakie technologie warto rozważyć i w które zainwestować?
Ogrzewanie podłogowe w domu. Luksus czy już standard?
Zakup działki - jak zrobić to dobrze i na co szczególnie zwrócić uwagę?